ビジネスの新規開拓やタイミングを掴むために必要なこととは?

以下は、セミナーなどでもご紹介している内容の一部です。ご参考くださいませ。

 ★ 新規の顧客開拓や新規事業に大切な視点とは?           

 常に新規開拓していくことが自分のビジネスの守りにもなるとよく言われます。新しいお客様との出会いを増やすべく、様々な交流会に出席されている方も多いことでしょう。私自身も、新規事業や組織づくりにあたって多く顔を出してきましたし、実際に将来、開業を考えているお客様からライフプランのご相談を受けることもよくあります。

その際にまず知っておくと便利なのが、次のマトリックス図です。横軸をお客様などターゲット層とし、縦軸は自身が提供できる商品やサービスについてとします。そうしますと、図のようなABCD4つのボックスができます。

 marketmatrix

新しい業務やビジネスをやろうとする際、新しい顧客層に対して、差別化できる新商品や新しいサービスを提供するというAのボックスをイメージすることが多いのではないでしょうか?しかし、いきなりそこから入ると、成果を出すために非常に時間がかかるということを実感された方も多くいらっしゃると思います。

 

ちょうどボックスの【D】は、今までやってきたことの結果としての現在のポジションですから、いきなり【A】へ飛ぶのではなく、【B】ないしは【C】というボックスも活用しながら進めることがとても重要です。B】は、今まで実践してきたサービスなどを活用してターゲット層を新規に広げていく考え方C】は、新しいサービスでも、既に自分のことを知っている方や、その周辺から固めていく方法です。

 

統計上もこのボックスの成果率として、【D】を1とするなら、【B】が0.3、【C】が0.7、【A】が0.1程度と言われています。つまり、新規顧客に新規サービスという【A】は、10人に1人の反応率というくらいで、10倍の労力をかけてやっと効果を感じるくらいに覚悟をしておいたほうがいいと思います。保険の飛び込み営業というのは、まさにこの【A】の部分で、成果そのものというよりもマインドを鍛えるためのプロセスという位置づけでしょう。

 

なお、ボックスの【B】と【C】を比較すると、従来の売れ筋商品や売り方を新規顧客に向けて広げる方法の【B】よりは、【C】つまり、「自分のことを理解してくれているお客様」に、新サービスなどをお話ししていくほうが効果が高いと言われています。知っている方からの声かけで、新たなサービスなどを広げていくほうが人の信頼という第一の壁をクリアしやすい点が大きなポイントとなるでしょう。ということは、昔のお客様などでご無沙汰している方などには、この機会にご挨拶などのきっかけをつくっておくととても動きやすくなると思います。

 

★ タイミングで焦らないコツとは?                 

 私自身、18年前を思い出すと、投資信託に関する情報提供とFP相談サービスを新しいマーケットに展開しようというWebサイト会社と一緒に新規事業をすすめていた時期が反省点として蘇ります。システム設計から構築、人の派遣などまで準備しましたが、当時は既にバブル崩壊が見えてきた時期です。理念や目指すものは明確でしたが、あえなく会社を清算することになったのです。まさに、一番困難なボックス【A】で動こうとしていたこと、そして、時期というタイミングをしっかり見据えられなかったことが原因だったと思います。

 

 タイミングが良くない、いい流れに乗れないというときは、主観で前進しようとするのではなく、客観的にやるべきことがあったのです。当時の私にとっては、クライアントとなる投信会社の財務情報などの収集でした。マーケットの動きと合わせて、コツコツと毎日地道に観察していけば、予算などのバランスを欠くことはなかったと思うのです。天気予報は、日々の大気や雲の観察から成り立っていますが、まさにそれと同じで、何かの時期を読もうと思うのなら、日々身近な状況を観察して記録にしていくことが大事と言えるのではないでしょうか?

 

 そして、意外にも、自分の使命・存在感というのは、自分がやろうと焦っていることの中にではなく、人から頼まれることの中にあると私は感じています。まさに人から頼まれることを一つ一つ実行して積み上げ、記録していくと、周囲から自分に対する要望や期待、そして自分に関わる物事の流れが見えてくるのではないかと思えてなりません。ぜひ、皆さまも、毎日の日報に、お客様から求められたことを追加して記録してみていただければと思います。

 

<研修のお知らせ>

孫子の兵法をご存知の方も多いと思います。以前、このコーナーでも理念やビジョンが大事とお伝えしましたが、孫子の言う「道天地将法」には、道:理念の次に、天:タイミングがあります。昔の人がお天気など自然を味方につけたように、私たちもビジネスをする際に自然を味方にする方法があると思うのです。

 

弊社、円流塾では、「道天地将法」式経営戦略を追求し、もともと「戦いを省く」という戦略について、孫子はもちろん、ランチェスター法則も取りいれて実践的な研修を開催しています。

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孫子に学ぶ!円流アカデミー

http://www.reservestock.jp/page/event_series/5786

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